大经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

一般来说，大经销商不愿代理小品牌。自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。小品牌由于自身条件限制难以做大做强，在所代理的产品中缺少影响力。小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

大经销商为什么要代理小品牌？

大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。

赢利的需要

相当一部分大经销商，越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

对话的需要

再大的经销商在厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒”转。经销商稍不留神，让厂家不满意，就可能被厂家告知“拜拜”。出于对产品销量及影响力考虑，经销商不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情，使他们饱尝煎熬，备受折磨。

所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代的“储备品牌”，以此作为对话厂家的“撒手锏”。进，可以抗衡厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与厂家闹翻分手时，让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。

争取厂家资源的需要

大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

怎样选择小品牌

小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择产品及品牌时仍需要慎重，切不可以为凭借自己现有的条件，随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失；同时，也会对自己操作市场能力造成一定的声誉影响。那么，经销商怎样选择才能Zui大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是：应掌握好“三选六看”原则。

一选“选潮流”

随着消费观念的改变，消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高，因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品，是一种可行的方法。

二选“选潜力”

经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌，其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样，要承担“第一个吃螃蟹”的风险，其具有相对的保险性，有较高的成功概率。

三选“选差异”

同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。

一看“看利润率”

大经销商选择小品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体赢利水平；二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的，在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。通常情况下，对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10％以上，终端毛利率在25％以上。

二看“看产品潜力”

不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。

三看“看市场表现”

一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何，需要经销商从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场；二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况。因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

四看“看厂家实力”

接手小品牌之前，亲临厂家考察，此行可得到3个收获：了解厂家实力，了解其销售的好坏，了解企业运营态势。

五看“看厂家思路”

通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为；对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

六看“看厂家支持力度”

通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。